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医药代表必须回答的11个问题


来源/赛柏蓝

特约撰稿/李志强

医药代表换工作,这几个问题必须清楚

医药代表通常面试的维度大约有这么几个:价值观匹配,动力匹配、积极主动性、团队合作、压力承受、解决问题的能力、销售说服能力、沟通能力。

笔者利用周末的时间挑灯夜思做了些许思考,列举了医药代表面试当中常问的一些问题,结合以上维度尝试着做了一些参考回答,以飨读者。惟愿天下医药人在变化莫测的医药大环境中都能够找到自己的价值和定位。

1、自我介绍

尊敬的面试官,您好,首先非常感谢您给我这次面试机会。我叫xx,今年xx岁,毕业于xx大学xx专业。我目前在xx担任销售代表。我先后在xx…公司做过销售代表。这几段工作经历让我收获了责任,担当,专业。正如您在简历上看到的一样,我工作期间业绩表现良好。

在上量方面,曾经获得过全国销售明星。在开发方面,曾经在半年内之内成功的开发了6家医院,10个品规。我相信凭借我既往成功的销售经验,我有信心能够胜任今天应聘的岗位,我最喜欢的一句话是有志者事竟成。谢谢。

2、请告诉我你最成功的一次销售经历,你是如何成功的?

谢谢您的提问,我最成功的一次销售经历是在xx医院成功恢复了xx抗生素产品再次进院。当时遇到的背景是国家对抗生素的使用做了分级的管理和数量规定,导致很多竞品互相攻击抢占院内名额。

在这种情况下医院开了药事会谈论,我们的产品由于当时呼吸大内科主任外出参会缺席了药事会,最直接的后果是产品因为没有人力挺所以被踢出医院目录了。

我做了什么工作呢?做的第一件事情就是搭建平台。邀请省里面的大专家去当地的医院做院内抗生素合理使用巡讲,突出我们产品的耐药性最低,抗菌普广,安全性好的特点。

其次融动科室。我跟抗生素使用大科室的主任保持了密切的联系。请医院科室主任在院行政会议会上提出这个产品的必要性,

另外,药剂科层面,我们积极搭建临床药师的平台,临床药师走进病房讲课分享抗菌药物的规范化使用,中间延伸到我们产品的特点,临床方面,我们先从零购开始,找多个科室主任去药剂科找主任写申购单,确保几个核心科室和这个产品的粘性以及用药习惯,活动方向,自己在一个月之内开了12场科室会,院内会,病历分享会,覆盖了近160余位客户,充分让客户感受到这个产品的必要性和信任度。

最后强化关系。我们也邀请了某某报的主编去对医院院长对于这些年来医院学科发展建设进行了一个主题采访,因为恰逢医院建院建院50周年。在这个过程当中,我们也多次邀请ka,大区,地区经理多次去拜访分管药品的领导,院长以及呼吸ICU的主任。最后的结果是我们这个产品在一个季度之内再次恢复进院了。这就是我认为我最成功的一次销售经历,谢谢。

3、你最大的优势和不足分别有哪些?

我留意到您的招聘信息其中有一个要求是勤奋度,我觉得勤奋度是我目前阶段最大的一个优势,您从简历上看到我的业绩就知道,良好的业绩一定是离不开我勤奋的跟进,我非常亲一线,我的理念是希望用勤奋度跟自己的市场,跟自己的客户产生更多的链接,给客户带来更多的价值。

我举一个例子,我曾经在半个月之内做了10次家访和8次夜访,我曾经坚持了一年,每天早上8:00给客户送早餐。所以我的客户们在我的经理面前都说我是非常勤奋的。

另外一点,我觉得我是非常有担当的。当时我们经理在分新财年指标的时候,还有30万分不下去,大家都沉默不语,当时我主动说,我把30万拿过来。我告诉我的老板,因为我的架构发生了一些变化,新市场体量潜力有那么大,我觉得还是有信心的。

以上是我认为我最大优势的两点。当然了,不足的地方肯定也是有的,毕竟人无完人,相对来讲我是比较容易着急的,就特别想把一件事情做好,做到极致和完美,所以有的时候在跟同事合作的过程当中就会表现一种急切的心情,有的时候甚至因为其他同事耽误工作进度会让我有些责怪,这么一来会让同事对我有些误解。

后续也意识到这是一个问题,虽然我的本意出发点是好的,是想把这件事情做到完美和极致,但是团队同事的合作团结也是很重要的。以上就是我的回答,谢谢您。

4、如果这个市场交给你,你打算怎么做?

首先我会先维护好现有的销量。看看现有的销量是来自于哪些医院,哪些科室,哪些客户,什么样疾病的患者,这些客户的用法用量疗程大概是怎么样子,客户目前阶段的观念是怎么样的?

其次我会继续开发新的战场。比如我会把剩下区域里面没有开发出来的医院进行分类,哪些是潜力大的,哪些是潜力稍小的。哪些是容易开发的,哪些是难度很大的,排完序之后,我会坚持容易开发的先开发,先把市场占住,相对比较难的,先找到关键人建立好关系,搭建一些平台等待时机。

如果还有一些科室没有开发,那我会通过找到关键人,比如科室主任或者是既往做的成功的科室去做一些会诊或者分享,一直到把另外一个科室给开发出来,这样逐渐的把区域的盲点全部覆盖。谢谢。

5、你是如何开发机构的?你是如何对产品上量的?

开发方面,首先我要分析一下我区域医院的类型和筛选。哪些医院是三级医院?哪些医院是二级医院?哪些医院是专科医院?他们的潜力各自怎么样?

就像我上面一个问题说的一样,开发最核心的关键点还是要去找到关键的人。谁是给我们提单的这个人?药事委员会的成员是谁?医院是否有同类的产品?如果有有几个?是否存在一品双的可能?其次就要去做建立关系的工作了,通过家访,邀请会议,陪同会议或者是周末的一些活动去建立好良好的关系和信任。

最后一点我觉得很重要的就是在药事会来临之前,我们重点要找到关键的人就新的一年或者接下来科室学术建设,平台搭建等这些项目合作达成一个共识。这是我自己对于开发的一个理解。

上量方面,把学术营销和公司的策略相结合,通过深入市场分析,寻找独特的产品定位,结合产品策略,以强力的推广和创新的形式,迅速发出品牌的声音。如果是外科医生,我会通过一些圈子文化去做一些沙龙,在这个过程当中,可以融入他们非常感兴趣的手术相关的内容,也可以搭建中青年的平台,因为这些客户是主要的处方客户,可以鼓励他们进行一些分享和交流,以此让他们更了解这个产品。

如果是内科客户的话,一般来说这是我们产品的倡导者,首先还是会在医院里面做一些院内的会议,邀请倡导者讲课或者担任大会主席,请全院的医生参加,让大家都知道这个产品可以在什么样的患者上使用,把这个声音发出来。对我个人来讲首先还是要勤奋,要迅速的在各个科室完成覆盖,要把各个科室的关键人去找到来要去约科室会,告诉他们这个产品进入医院了,对产品进行一些宣讲。

自己会夜访去扫楼,晚上看看医生的医嘱是否有相关适应症的患者,然后第二天去看看是否有处方,如果他在使用这种产品,我会把事先打印的指南和相关的文献给客户看,告诉客户的使用是指南推荐的,然后希望有机会下次邀请客户去做一些分享。

如果有合适适应症没有使用我们产品的,接下来需要趁客户有空的时候找到客户,探寻一下背后的原因,客户不处方的顾虑是在哪里?我是否能从产品方面能不能去做一些解答,最后的话就是一个持续的跟进。比如早访,夜访,晨访,午访。

6、别人是如何评价你的?你的自我评价?

我身边的同事大多数觉得我是严谨,正直,追求细节的。我记得我在xx公司老板离任的时候,我的老板亲口告诉我,“你没有问题的,你一定能做好这份工作,而且你有一个非常好的优点,你非常严谨追求细节。”

我对自己的评价也是一个非常追求完美追求细节的人。因为我觉得对待工作就应该非常认真,甚至做到极致,因为有这样的驱动力才能够把工作的价值做到最大化。谢谢。

7、在你的工作和学习经历中,有没有受到过很大的挫折?为什么你会这么认为?你是如何处理的?

谢谢您的好问题,挫折肯定是有的,每个人的职业生涯不可能一帆风顺。我清楚的记得在我第一份工作的时候,在xx地方,当时的背景是我区域内最大的产品被国产的替代掉了。我当时非常的绝望,但我很快的就缓过神来了。我当时就想我如何能够活过三个月,活过半年,活过一年,这是我的第一份工作,我就甘心这么失败吗?我非常需要这份工作,我不愿意失业。

后面跟老板请示汇报了之后我做了这么几件事情,第一件事情,找关键人了解具体情况。我从晚上19:00到第二天凌晨2:00,从主任的家里一直等到医院,希望找到机会做一些工作,看看我们的产品有什么方法能不能恢复进医院,这个过程当中因为主任一直在忙,在开会,我就一直在等,而且那个时候是冬天,相对来讲,那种心情是非常煎熬的。但最终主任也没有给我任何答复,甚至觉得我一直跟着他是很反感的。

到了早上,自己又去找分管药品的副院长了,甚至再三跟副院长强调我们产品在临床上的价值和优势,因为那个时候年轻,可能技巧方面也不懂,只能去盲找了,但实际上效果是不好的,后面跟老板也再三请示过,没有什么办法。就先找到临床开始慢慢临时申购。

事情已经发生,只能面对了,我也马上调整了策略,把重心下沉到基层是我做的第件事情,开发县级医院,我按照我上面开发的思路,找到关键人先临购,建立好关系之后通过药事会,就这样我开发了两家医院,四个品规。另外一方面我把县里面现有产品的县,从原来的每个月不到3万的销售额做到了月10万的销售额,最终通过老板的指导和我的努力,我的这个岗位生产力达标了,这样一来最终我是活下来了。

通过这个事情我收获到了,无论你遇到什么样的困难,永远不要放弃,而且永远要保持忧患的意识,这样我们才能够把业务持续的做好。

8、人难免都会犯错,你的老板认为你在某件事情上做得不好,当众批评了你,你是如何做的?举例说明。

第一,我的老板之所以能够成为我的上司,我首先绝对相信他的能力和他的经验,我也相信他的为人,要不然他也做不到这个位置。

第二,如果他当众批评了我,哪怕自己觉得委屈,我也不会当众去跟老板理论,我首先会倾听,因为老板肯定是情绪到了一定的时候,要不然他也不会当众批评我,我要做的就是倾听并找到老板说的原因,不打断他的批评,不管这个事情对错,尊重上级是我作为下属最基本的。

其次,错的部分我会点头承认表达认可。如果确实觉得有些委屈的批评,我会私底下去跟老板反馈。我会注意说话的方式,不指责老板的失误。告诉老板我的想法即可,用一种尊重且友好的方式和老板进行谈话。

再次,我会就这个事情提出,我认为行之有效的解决方案并请老板辅导。因为任何的批评最后都要落实到行动计划才能够改善,才能够帮助自己和团队做得更好。

最后当我按照这个方案去做事情的时候,我会把我的体会和总结跟我的老板分享,一方面能够提升自己在这方面确实存在不足的地方,另外一方面也能够及时的化解跟老板的误会或者不愉快。

我记得有一次老板因为我的费用严重超标,然后在开组会的时候,对我提出了批评,我那个时候只是一心的听老板去对我进行辅导,我并没有说出任何的不满和表达任何的情绪,老板基于事实对我的批评我也点头表示认可。

承认错误之后,我就向老板提出了我的解决方案,把费用进行分类管理。第二天我也私下里找到老板,我会跟老板再次承认费用超标是我的不对,也跟老板讲了一下,具体超标在哪里,哪些费用我没有控制好。然后会带着下一个月的费用计划表跟老板一起过,请老板辅导。这是我的回答,谢谢。

9、你为什么离开那家公司?哪些地方你比较满意?哪些地方不太满意?

我上一家公司也是非常不错的公司,尤其是在员工的成长和人文关怀方面,在业内也是做得不错的。对我本人的帮助和成长都有着很大的获益。我离开最终是基于自己对职业生涯的发展需要,一方面我之前一直是在外围市场,那么这次我看您的招聘信息是核心市场,对于自己的职业生涯来讲做过外围,再做做核心未来的职业宽度会更大一些。

另外一方面回到核心市场,离家更近的相对来说,我的归属感会更强一些。当然还有一个比较吸引我的是,原来我一直是在国内企业工作,那么现在贵单位是一家外资企业对我来说有更大的舞台。所以我希望今天也能够抓住这样的机会。提出离职确实是基于我个人的职业需要,跟公司没有任何关系。谢谢。

10、有没有遇到药费比的问题?你是如何解决的?

遇到药费比是常见的问题。当时我们的解决方案有这么几个。第一,医院层面,通过政策解读,平台搭建,融动药学,医保,临床科室强调治疗药物的必要性。

第二,同时挂关联药店,让这个产品进入到药店去进行销售,有条件的患者,继续提高依从性。

第三,替换竞品,我们客户在治疗某类疾病上一定会用到相关的产品,我们要做的是在品牌选择上面,客户能够使用我们的。

第四,去做一些合理用药的巡讲,继续加深我们产品必要性的宣传。

第五,如果是门诊用药,可以找到一些退休的老专家。他们一般没有要评比的指标考核。建议疗程加长,提高依从性。

11、有没有和老板或同事意见不统一的时候,你是如何做的?

我相信肯定是会有的,因为每个人的价值观不一样,对某件事情的看法自然也是不一样

首先,我会倾听。因为我觉得做销售很重要的一个能力就是倾听,我会听取别人的意见到底怎么样,别人的意见跟现状是否匹配。

其次,我会换位思考,试着站在老板或者同事的角度看问题。看看他们的意见背后是怎么样的逻辑,是最符合逻辑的肯定要执行好。如果我们大家不能够达成一致的共识,如果老板或者同事坚持他们的意见,那我可以保留自己的意见,但是我坚决服从领导的安排。

最后,我会勇敢说出自己的想法。如果是我的意见会比老板或者同事的意见更好,更有利于市场,那我也会大胆的向老板表达我的想法。我会迅速的在最短的时间里面做出一套尽可能详细的方案,在方案里面给出足够的市场数据分析,潜力分析,竞争对手分析,以及我的行动计划。然后约老板汇报请示。

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